Ako stanoviť najlepšiu cenu nehnuteľnosti.

Chcete predať čo najvýhodnejšie a nečakať príliš dlho ? Stanoviť primeranú cenu je dôležitý prvok úspešného predaja. Uvádzam niekoľko rád pre inšpiráciu:

1. Zvážte okolnosti predaja. Stanovte si taktiku a časový plán.
2. Porovnajte ceny podobných nehnuteľností v rovnakej lokalite.
3. Stanovte prvú cenu mierne nad priemerom podobných predávaných nehnuteľností.
4. Zvážte, čo zvyšuje či znižuje cenu Vašej nehnuteľnosti.
5. Berte do úvahy kúpnu silu a hypotekárne možnosti v regióne.
6. Pri stanovení ceny môžte zohľadniť aj aktuálny znalecký posudok.
7. Nezverejňujte inzerát bez ceny, nepíšte cena dohodou.
8. Predávajte nehnuteľnosť, nie emócie či spomienky.
9. Neposkytujte zľavu vopred.
10. Ak máte veľa záujemcov o kúpu, vyjednávajte! Asi ste stanovili príliš nízku cenu.
11. Predávajte teraz a za súčasné ceny!

1. Zvážte okolnosti predaja. Stanovte si taktiku a časový plán.
Spoluvlastníci, exekúcie, nesplatená hypotéka, sťahovanie do iného mesta, nutnosť získať prostriedky na dostavbu domu, to všetko sú okolnosti, ktoré vplývajú na stanovenie taktiky predaja a od toho sa odvíja aj stanovenie ceny. Niekto, kto je pod časovým tlakom, lebo mu hrozí dražba exekútorom, nemôže stanoviť cenu ako ten, kto má dostatok finančných prostriedkov, má kde bývať a môže čakať na kupujúceho aj rok a viac.
Spoluvlastníci - dôležité je získať súhlas spoluvlastníkov a dohodnúť sa na primeranej cene. nereálne očakávania spoluvlastníkov zvyšujú nereálne cenu nehnuteľnosti. Vysvetlite spoluvlastníkom, že je lepšie podeliť niečo ako nič.
Exekúcie - ak vám hrozí zablokovanie nehnuteľnosti exekútorom a následná dražba, musíte konať rýchlo. Pokiaľ nemáte možnosť previezť nehnuteľnosť na rodinu, je treba zvoliť cenu mierne pod aktuálnou trhovou hodnotou a predať čo najrýchlejšie.
Časový tlak - takisto ak z nejakého dôvodu (kúpa inej nehnuteľnosti, sťahovanie a pod.) ste pod časovým tlakom a musíte nehnuteľnosť predať, čo najrýchlejšie stanovte cenu mierne nižšie ako je cena porovnateľných nehnuteľností.
Časová voľnosť - stávka na vzostup cien.  Ak máte dostatok času a nie ste závislí na peniazoch, ktoré získate z predaja, môžte stanoviť cenu mierne vyššiu. Nešpekulujte o predaji v čase dlhšom ako pol roka. V konečnom dôsledku, môžte stratiť, nehnuteľnosť je príliš dlho na trhu, okukaná, tí ktorí mali o ňu záujem už skôr si vybrali inú, lebo bola príliš drahá, prípadne sa zmenia podmienky na trhu (dostupnosť hypoték, finančná alebo hospodárska kríza, pandémia a pod.) v dôsledku čoho ceny klesnú.
Ja zo skúsenosti hovorím, čas hrá proti nám, stanovte primeranú a dobrú cenu a predajte čo najrýchlejšie. Ak veríte, že cena bude o rok vyššia o 20% začnite predávať až o rok a nie teraz za nereálnu cenu.

2. Porovnajte ceny podobných nehnuteľností v rovnakej lokalite.
Jednoducho si vyfiltrujte podobné ponuky na najznámejších realitných portáloch ako sú nehnutelnosti.sk, topreality.sk, bazos.sk a pod. Dôležité je brať do úvahy naozaj podobné nehnuteľnosti, aj keď niekedy je ťažké nájsť celkom podobnú tej Vašej. Zvažujte, čo cenu nehnuteľnosti oproti porovnávaným zvyšuje čo naopak znižuje. (Príklad: Ak predávate jednoizbový byt s balkónom, mal by mať o niečo vyššiu cenu ako podobný jednoizbový byt bez balkónu.) Neberte do úvahy najvyšie a najnižšie ceny. Trhová cena sa pohybuje niekde v priemernom pásme. (Príklad: Porovnateľné nehnuteľnosti sa ponúkajú od 80 do 100 tisíc EUR. Reálna predajná,cena sa môže pohybovať niekde okolo 90 tis. EUR) Obvykle vlastníci nehnuteľnosti robia chybu, že zoberú najvyššiu možnú ponúkanú cenu a k nej si ešte pridajú svoj "bonus"

3. Stanovte prvú cenu mierne nad priemerom podobných predávaných nehnuteľností.
Často sa stáva, že vlastník si pozrie podobné nehnuteľnosti, nájde si z nich tú najdrahšiu, k tej priráta ešte pár tisíc a je spokojný, že to stanovil podľa svojich predstáv. Získa tým len to , že nakoniec predá nehnuteľnosť oveľa neskôr a možno ešte pod priemernú cenu. Je vhodné začať s cenou mierne nad priemerom a potom ju postupne upravovať podľa aktuálneho záujmu. Vlastník by mal mať aj predstavu dokedy chce nehnuteľnosť predať a tomu prispôsobiť rytmus postupného znižovania ceny, pokiaľ je záujem o kúpu malý. Tento čas by nemal byť príliš dlhý (ja odporúčam u bytov max 3 mesiace u domov max pol roka) a nemalo by sa začínať s nereálne vysokou cenou, pretože ak je nehnuteľnosť dlho v ponuke, stáva sa "okukanou" a navyše veľké zľavy vzbudzujú pocit, že majiteľ sa nehnuteľnosti nemôže zbaviť a nakoniec sa môže stať, že ju predá za menej, ako keby na začiatku stanovil reálnu predajnú cenu.

4. Zvážte, čo zvyšuje či znižuje cenu Vašej nehnuteľnosti.
lokalita - bez ohľadu na to či sa jedná o pozemok, byt alebo dom, lokalita je po cene asi najdôlezitejšie kritérium výberu nehnuteľnosti. Porovnateľný byt na Hájiku predáte približne o 10-20% lacnejšie ako na Bulvári. Za stavebný pozemok v Dolnej Tížine isto nedostanete toľko ako v Rosine.
byty - poloha v dome (prízemie a vrchné poschodie sa predávajú horšie), orientácia (južný byt predáte ľahšie ako severný), výťah (vyššie poschodia bez výťahu znižujú cenu), stav domu (zateplenie, rozsah rekonštrukcie - spoločné priestory, vchod, strecha a pod, ) príslušenstvo k bytu (balkón, lodžia, terasa, špajza, pivnica, garáž, parkovacie miesto cenu zvyšujú) stav bytu (rekonštrukcia jej rozsah a kedy bola prevedená), zariadenie bytu (moderný nábytok a funkčné spotrebiče môžte k cene prirátať, no nábytok po babičke skôr cenu znižuje o náklady za odpratanie.), dispozičné riešenie (priechodné izby znižujú cenu), náklady na bývanie (moderné vlastné kúrenie sa cení, vysoké náklady, napríklad kôli úveru na zateplenie cenu naopak znižujú).
domy - stav a konštrukcia domu, u starších domov možnosť rekonštrukcie, rozloha pozemku a jeho tvar, umiestnenie v obci a orientácia, vnútorná dispozícia a možnosť prestavby, spôsob kúrenia a energetická náročnosť. Domy sú špecifické v tom, že každý je iný, použité materiály sú rôzne, konštrukčné riešenie odlišné, ťažko sa hľadá podobná nehnuteľnosť na porovnanie.
pozemky - spôsob využitia (záhradu nemôžte predávať za cenu ako stavebný pozemok), inžinierske siete (na pozemku alebo v dostupnosti a ako ďaleko, ) prístup k pozemku, tvar pozemku (ideálne štvorec alebo mierny obdĺžnik, dlhé a úzke pozemky majú nižšiu hodnotu), Pokiaľ pozemok predávate ako stavebný a nie sú na ňom siete, je vhodné predpokladané náklady na ich vybudovanie zohľadniť v cene.

5. Berte do úvahy kúpnu silu a hypotekárne možnosti v regióne.
Kúpna sila je v každom regióne iná. Odvíja sa od pracovných príležitostí a priemernej výšky príjmov. Iná kúpna sila je v Bratislave a iná v Stropkove. Čím je vyššia cena nehnuteľnosti tým klesá množstvo ľudí, ktorí si túto nehnuteľnosť môžu dovoliť. Lepšie zarábajúca rodina v Žiline, kde obidvaja manželia pracujú, si môže dovoliť kúpiť nehnuteľnosť na hypotéku do cca 180-190 tisíc eur (rok 2020). Ťažšie sa bude predávať dom za 300 tisíc, pretože kúpna sila v Žiline na to jednoducho nie je. Takisto možnosti hypotéky sa neodvíjajú len od príjmov záujemcov o kúpu. Dôležité je aj na akú sumu môže byť nehnuteľnosť ohodnotená certifikovaným znalcom. Napríklad ak si ceníte svoj trojizbový byt na 150 tisíc eur, hoci by sa aj našli záujemcovia, ktorí by ho chceli, jednoducho ho nedokážu prefinancovať, lebo znalecký posudok môže byť maximálne na 140 tisíc eur a treba rátať aj s tým, že banky poskytujú obvykle financovanie vo výške 80-90% z hodnoty nehnuteľností.

6. Pri stanovení ceny môžte zohľadniť aj aktuálny znalecký posudok.
Znalecký posudok môže byť dobrým zdrojom pre určenie správnej trhovej ceny. Treba brať do úvahy na aký účel bol znalecký posudok vypracovaný. Pre účely dedičského konania, alebo rozvodu môže byť znalecký posudok nižší ako pre účely hypotekárnej pôžičky.

7. Nezverejňujte inzerát bez ceny, nepíšte cena dohodou.
Ušetríte si tým veľa nervov, času a oslovíte oveľa viac potencionálnych záujemcov o kúpu. Predstava kupujúcich a predávajúcich o cene je obvykle poriadne rozdielna. Zažil som v svojej praxi poriadne rozčúlených majiteľov, ktorí čakali cenu napríklad 200 tisíc a kupujúci mu ponúkli 130 tisíc. Ak máte predstavu za čo chcete svoju nehnuteľnosť predať, zverejnite ju, oslovia vás tí kupujúci, ktorým cena približne vyhovuje.
Uvedomte si aj to, že kupujúci si hľadajú nehnuteľnosti na internete filtrovaním podľa ceny a ak máte uvedené cena dohodou vaša nehnuteľnosť sa im vôbec nezobrazí.

8. Predávajte nehnuteľnosť, nie emócie či spomienky.
Ak predávate nehnuteľnosť, kde ste prežili svoje detstvo, veľkú časť svojho života, prípadne ste ju vlastnoručne vybudovali, či urobili z nej svoj čarovný domov, môže byť emocionálne ťažké sa s takouto nehnuteľnosťou rozlúčiť. Tieto emócie predávajúci často premietajú aj do ceny nehnuteľnosti. (Bol som svedkom, keď vlastník domu stanovil nereálnu cenu o 50.000 EUR vyššiu ako trhovú s poznámkou, že radšej v tom dome dožije ak sa nemá predať práve za takúto cenu) Je treba k predaju pristupovať racionálne a uvedomiť si, že kupujúci nekupuje Vaše spomienky ani pocit domova, kupuje len nehnuteľnosť a zaujímajú ho len fakty. Samozrejme ak pozitívnu emóciu vyvoláva krásny výhľad z terasy, prípadne pestovaná záhrada, tam je namieste hovoriť o vyššej cene. No pamätajte, že to, že ste vlastnoručne kachličkovali kúpeľňu pred 10 rokmi, alebo ste sa hrávali ako deti na povale domu na cene nehnuteľnosti nič nepridá.

9. Neposkytujte zľavu vopred.
Často sa stretávam s tým, že vlastníci uvádzajú do inzerátu vety typu: " pri rýchlom jednaní zľava", "dohoda o cene možná", "pri platbe v hotovosti zľava" a pod. Tým dávajú najavo vopred, že sa uspokoja aj s nižšou cenou a každý záujemca to ihneď využije. Rýchle jednanie je pri záujme o nehnuteľnosť samozrejmosť. Ak má niekto hotovosť je to výhoda, no hypotéka sa dnes vybaví najneskôr do mesiaca, tak pokiaľ nie ste tlačení časom, načo dávať kupujúcemu zľavu niekoľko tisíc eur len zato že kúpi nehnuteľnosť od Vás o mesiac skôr. 
Takisto nejednajte o cene nehnutešnosti pri prvom stretnutí so záujemcom. Ak máte v cene rezervu a viete kupujúcemu poskytnúť zľavu, dajte najavo, že vyjednávať o cene môžte začať, až keď sa rozhodne naozaj nehnuteľnosť kúpiť.
Ja odporúčam stanoviť solídnu trhovú cenu a tú držať pokiaľ vidíte, že je o nehnuteľnosť záujem. Ak cítite, že by bolo múdrejšie ustúpiť, neznižujte cenu ihneď a neposkytujte zbytočne vysokú zľavu. Je dobré dať kupujúcemu najavo, že sú aj iní záujemci a ak už poskytnete zľavu, tak mu oznámte že mu robíte službu a dávate mu zľavu napríklad na výmenu okien.

10. Ak máte veľa záujemcov o kúpu, vyjednávajte! Asi ste stanovili príliš nizku cenu.
Pokiaľ prvý deň po vyjdení inzerátu príde desať záujemcov a z toho piati povedia, že Vašu nehnuteľnosť hneď berú, prevdepodobne ste stanovili cenu príliš nízko. Nebojte sa vyjednávať a predať nehnuteľnosť tomu, kto ponúkne najviac. Pokiaľ nebola podpísaná žiadna zmluva, máte právo cenu kedykoľvek zvýšiť. Povedzte záujemcom na rovinu, že o nehnuteľnosť je veľký záujem a z toho dôvodu uprednostníte kupcu s najvyššou ponukou. (No nerobte to v prípade ak máte len jedného záujemcu, nahneváte ho a možno stratíte jediného, ktorý bol ochotný za túto cenu kúpiť. Takisto to nerobte, ak ste už nehnuteľnosť pre niekoho rezervovali.)
Pozor! Záujemca o kúpu nie je návštevník - obzerač, ktorý Vám povie, že by si Vašu nehnuteľnosť kúpil, aby ste mu ju rezervovali. Záujemca o kúpu je ochotný a schopný zložiť rezervačnú zálohu na kúpu Vašej nehnuteľnosti a je si vedomý, že o ňu v prípade odstúpenia príde..

11. Predávajte teraz a za súčasné ceny!
Mnohí vlastníci nehnuteľností predávajú svoju nehnuteľnosť za cenu už so zabudovanou vidinou ďalšieho rastu. Ak si myslíte, že ceny nehnuteľnosti budú o rok vyššie o 20%, začnite predávať o rok, nie už teraz. Teraz, v tejto dobe a na tomto mieste nepredáte za inú ako za aktuálnu trhovú cenu! AK budete nehnuteľnosť predávať rok, možno budete mať šťastie a o rok ju skutočne predáte o 20% vyššie, no možno budete mať smolu a nedostanete ani to čo by ste za ňu dostali dnes. Navyše Vaša nehnuteľnosť bude opozeraná a záujemcovia získajú dojem, že ak sa nepredala takú dlhú dobu, asi s ňou nebude niečo v poriadku.
Budúcnosť je neistá, a trh ovplyvňuje veľa faktorov, ktoré nemá nikto z nás v rukách. Sú to napríklad úroková politika centrálnych bánk, rôzne ekonomické krízy, voľby, politické rozhodnutia veľkých krajín, vojnové konflikty, pohyb akciových trhov kdekoľvek na svete, masová migrácia. Stačí malá iskra a o mesiac môže byť situácia úplne iná ako dnes a to nedokáže predpovedať ani najskúsenejší ekonóm na svete. Preto ak ste sa rozhodli predať, predajte teraz a za reálnu cenu. Ak veríte, že ceny stúpnu tak s predajom počkajte.

Stanovenie optimálnej ceny a následné vyjednávanie s potencionálnymi kupujúcimi nie je jednoduché. Ja ako profesionálny maklér využívam na určenie trhovej ceny rôzne nástroje, ako sú CMA analýzy, prognózy vývoja trhu a praktické skúsenosti z danej lokality. Viem posúdiť čo cenu nehnuteľnosti zvyšuje, čo naopak znižuje a poradím ako dosiahnuť čo najvyššiu cenu profesionálnou prezentáciou nehnuteľnosti. Vždy sa snažím získať pre klienta maximálnu cenu, stanovenú na základe faktov a poznatkov. Nastavím Vám stratégiu predaja a som školený na taktiku a psychológiu vyjednávania, aby odolal tlakom kupujúcim na zľavu, pokiaľ nie je potrebná na uzavretie obchodu.